Votre taux de décroché s'effondre et vous accusez immédiatement le spam ? Erreur classique. En 2026, il faut en moyenne 18 appels pour joindre un prospect décisionnaire, selon les données de Plezi. Mais cette difficulté croissante ne s'explique pas uniquement par le signalement spam. Voici une analyse complète des facteurs qui impactent réellement votre joignabilité.
Le mythe du "tout spam"
Quand les taux de décroché chutent, le réflexe est de blâmer le spam. Or, selon le Baromètre national 2025 de Captain Prospect, le taux de contact moyen en B2B se situe entre 15% et 25% selon les secteurs, avec une moyenne nationale à 17%. Ces chiffres sont relativement stables depuis plusieurs années — bien avant l'explosion des signalements spam.
Le spam est un facteur parmi d'autres. En réalité, 7 causes principales expliquent pourquoi vos prospects ne décrochent pas.
Les 7 facteurs qui impactent votre taux de décroché
1. Le timing des appels
Le moment où vous appelez est déterminant. Les données internes des centres d'appels montrent que :
- Fin d'après-midi (16h-17h) : meilleurs taux de décroché
- Jeudi : jour le plus performant de la semaine
- Lundi matin et vendredi après-midi : à éviter absolument
Avec le télétravail généralisé (plus d'1 salarié sur 5 travaille régulièrement à distance), les rythmes ont changé. Les prospects sont moins joignables aux horaires "classiques" de bureau.
2. La fréquence de tentatives
Selon le Rapport 2025 de Cognism, 93% des conversations se produisent lors des 3 premiers appels. Au-delà :
- Du 1er au 2e appel : le taux de réponse baisse de 73%
- Du 2e au 3e appel : nouvelle baisse de 60%
- Après le 7e appel : les chances deviennent infimes
Conclusion ? Appeler 10 fois le même prospect n'augmente pas vos chances — ça les détruit, car vous générez des signalements. Découvrez combien d'appels par jour avant d'être marqué spam.
3. Le choix du préfixe téléphonique
Un numéro en 06 sera perçu différemment d'un 01 ou d'un 09 :
- 01-05 (géographiques) : perception "locale", taux de décroché supérieur dans certaines régions
- 06-07 (mobiles) : plus personnels mais aussi plus signalés
- 09 (VoIP) : souvent associés aux centres d'appels
Le choix du préfixe doit être stratégique. Un score de réputation élevé ne sert à rien si le préfixe lui-même rebute vos prospects.
4. La saturation du marché cible
Certains secteurs sont littéralement bombardés d'appels :
| Secteur | Taux de décroché moyen | Contexte |
|---|---|---|
| IT / Digital | 22-25% | Décideurs habitués, réceptifs si ciblé |
| Services B2B | 18-22% | Bon potentiel avec CRM optimisé |
| Industrie / Construction | 12-15% | Décideurs sur le terrain, difficiles à joindre |
| Télécom / Énergie | 10-15% | Saturation extrême, méfiance immédiate |
Si vous prospectez dans un secteur saturé, le problème n'est peut-être pas votre numéro mais la lassitude de vos prospects.
5. La qualité du ciblage
Un ciblage imprécis multiplie les appels "dans le vide" :
- Mauvais interlocuteur (pas le décideur)
- Entreprise hors cible (taille, secteur, maturité)
- Données obsolètes (changement de poste, départ)
La qualité du ciblage explique parfois 50% de l'écart de performance entre deux campagnes identiques.
6. Le mode de composition (dialer)
Le choix entre dialer prédictif et progressif impacte directement votre taux de décroché :
- Prédictif : volume élevé mais appels "fantômes" (le prospect décroche, personne au bout) → signalements
- Progressif : moins de volume mais meilleure qualité de contact
7. L'environnement réglementaire
Depuis la loi du 30 juin 2025, le démarchage téléphonique vers les particuliers sera soumis au consentement préalable obligatoire à partir du 11 août 2026. Cette évolution réglementaire pousse les entreprises à intensifier leurs campagnes B2C avant l'échéance, ce qui sature le marché et fait baisser les taux de décroché pour tout le monde.
Comment diagnostiquer vos problèmes de décroché
Étape 1 : Vérifier votre réputation
Avant d'accuser le spam, mesurez-le. Utilisez notre vérification instantanée pour connaître le statut exact de vos numéros sur les principales bases anti-spam.
Étape 2 : Analyser vos KPIs
Comparez vos résultats aux benchmarks sectoriels :
- Taux de décroché < 10% : problème de réputation probable
- Taux de décroché 10-17% : dans la moyenne, optimisez le ciblage
- Taux de décroché > 20% : bonne performance, maintenez le cap
Étape 3 : Tester des variables
Isolez chaque facteur pour identifier la cause :
- Testez différents créneaux horaires sur une semaine
- Comparez les performances par préfixe téléphonique
- Mesurez l'impact de la fréquence de relance
- Analysez les écarts par segment de marché
Étape 4 : Croiser avec les signalements
Un taux de décroché bas + signalements élevés = problème de spam confirmé.
Un taux de décroché bas + signalements normaux = problème de ciblage ou timing.
Les solutions selon le diagnostic
| Diagnostic | Solution prioritaire |
|---|---|
| Réputation dégradée | Rotation de numéros, réchauffement progressif |
| Mauvais timing | Réorganiser les créneaux d'appels |
| Secteur saturé | Approche multicanale (email + LinkedIn + téléphone) |
| Ciblage imprécis | Enrichissement de données, qualification préalable |
| Dialer mal configuré | Passer en mode progressif |
💡 À retenir : Le diagnostic précis est la clé. Accuser systématiquement le spam sans données vous fait perdre du temps et de l'argent sur des solutions inadaptées.
